[그로스 해킹-⑦] 그로스해킹으로 '수익' 확인하기 (AARRR-5편)

양승화 님의 '그로스 해킹'을 읽고 정리한 글입니다.

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✅ 전 편 보기
2021.07.01 - [자기 개발 🔎/② 데이터 공부] - [그로스 해킹-①] 그로스 해킹이란 무엇일까?

2021.07.05 - [자기 개발 🔎/② 데이터 공부] - [그로스 해킹-②] 그로스 해킹을 위한 필수 전제조건

2021.07.12 - [자기 개발 🔎/② 데이터 공부] - [그로스 해킹-③] 그로스 해킹의 핵심지표 (AARRR-1편)

2021.07.22 - [자기 개발 🔎/② 데이터 공부] - [그로스 해킹-④] 그로스 해킹으로 고객 유치하기 (AARRR-2편)

2021.08.13 - [자기 개발 🔎/② 데이터 공부] - [그로스 해킹-⑤] 서비스의 핵심 가치 경험하게 하기 (AARRR-3편)

2021.08.19 - [자기 개발 🔎/② 데이터 공부] - [그로스 해킹-⑥] 그로스해킹으로 서비스 이탈률 확인하기 (AARRR-4편)

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수익화(Revenue)

수익화는 사업의 성패를 가른다. 서비스를 운영하며 운영자는 계속해서 비즈니스 모델이 잘 동작하는지, 비용 대비 수익이 안정적인지 데이터로 확인되어야 한다. 그렇기에 수익화 단계는 그 무엇보다 중요하다.

 

 

서비스의 수익률을 살펴보는 것엔 다양한 지표가 있다. 어떤 기준에 따라 이것을 바라보느냐에 따라 지표를 선택할 수 있다. 본 포스팅에서 다루고자 하는 것은 다음과 같다.

1. ARPU (Average Revenue Per User)
2. ARPPU (Average Revenue Per Paying User)
3. 고객 생애 가치 (LifeTime Value, LTV)
4. 고객 생애 매출 (LifeTime Revenue, LTR)
5. 월별 반복 매출 (monthly Recurring Revenue, MRR)

 

 

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1. ARPU (Average Revenue Per User)

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📂 ARPU (인당 평균 매출) = Revenue / User

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ARPU는 인당 평균 매출로, 사용자 한명이 평균적으로 발생시키는 매출을 의미한다. 보통 특정 기간에 대한 지표를 구할 때 사용하는 방법이다. 일반적으로 월을 기준으로 세우는데, 가끔 사용자 당 일/주간 매출을 구할 때 사용하기도 한다.

 

- ARPDAU (Average Revenue Per Daily Active User) = 일 매출 / DAU
- ARPWAU (Average Revenue Per Weekly Active User) = 주간 매출 / WAU

 

bizwatch/패들

ARPU를 구글링 하였을 때 가장 많이 나온 자료는, <국내 3대 통신사의 ARPU> 비교다. 왜 그들은 ARPU 지표를 사용할까? 내 생각에는, 우리나라 국민 대다수가 통신 서비스에 가입이 되다. 그렇기에 새로운 가입자를 늘리는 것보다 가입자 각 개인들의 평균 소비 금액을 증가시키는 것이 통신사의 수익 증대에 가장 필요하고 중요한 미션일 것이다. 때문에 통신사는 ARPU를 통해 가입자당 평균 매출과 실익 여부를 살펴보는 것이라 생각한다.

 

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2. ARPPU (Average Revenue Per Paying User)

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📂 ARPPU (결제자 인당 평균 매출) = Revenue / Paying User

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ARPPU는 결제자 인당 평균 매출로, ARPU와 달리 매출 전체 사용자가 아닌 결제자만을 대상으로 한다. 게임 산업에서는 결제자가 가능한 많은 금액을 구매하길 희망한다. 때문에 ARPPA를 활용하여 수익지표를 확인한다.

https://venturebeat.com/2016/04/01/game-of-wars-paying-players-spent-an-average-of-550-on-its-in-app-purchases-in-2015/

 

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3. 고객 생애 가치 (LifeTime Value, LTV)

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📂 고객 생애 가치 (LTV) = (M-c) / 1-r+i -AC
M: 1인당 평균 매출, c: 1인당 평균 비용, r: 고객 유지 비용, i: 할인율, AC: 고객 획득비용

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LTV는 고객 생애 가치로, 한명의 사용자가 진입하는 순간부터 이탈하는 순간까지의 전체 활동 기간에 누적해서 발생시키는 수익을 의미한다. 계산 식이 복잡하여 현실에서 이런 식의 계산은 불가능하다.

 

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4. 고객 생애 매출 (LifeTime Revenue, LTR)

 

LTR은 고객 생애 매출로, 고객 한명에 대한 매출이다. 서비스의 전체적인 고객 생애 매출을 딱 떨어지는 숫자로 요약하는 것에 집착할 필요가 없는데, 가입시점에 따른 코호트를 나누고, LTR 변화 그래프를 그리면 시간이 지남에 따라 증가하는 속도와 높이 확인만으로 충분하다. 고객 획득 비용(CAC)과 비교하면 서비스의 수익모델이 잘 작동하는지, 마케팅 비용을 적절히 사용하는지를 확인할 수 있다. 건강하게 성장하고 있는 회사라면 LTR이 CAC를 빠르게 따라잡고 장기적으로 CAC의 몇 배수까지 높아져야 한다. 수익을 높이기 위해서는 비용을 줄이는 것도 필요하지만 튼튼한 비즈니스 모델을 통해 사용자들이 지속적으로 결제하는 구조를 만드는 것이 중요하기에 LTR을 살펴보는 것은 중요하다. 

 

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💬 매출 구하기

📌 아이템별 매출의 합계
판매되는 아이템별 매출의 합계를 통해 전체 매출을 계산할 수 있음.

 

📌 사용자별 매출의 합계
사용자 세그먼트를 분류한 후 각 세그먼트 별 매출의 합계를 통해 전체 매출을 계산

 

📌 결제자 수 X ARPPU
활동 회원 중 얼마나 결제했느냐에 따라 달라지므로 ⇒ 매출 = 활동 회원 x 결제 비율 x ARPPU
활동 회원은 가입자 중 남아서 활동하는 회원이 얼마냐 되느냐에 따라 달라지므로 ⇒ 매출 = 가입자 X 리텐션 X 결제 비율 X ARPPU
가입자는 앱 설치자와 가입 전환율로 계산할 수 있으므로 ⇒ 매출 = 설치수 X 가입 전환율 X 리텐션 X 결제 비율 X ARPPU

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5. 월별 반복 매출 (monthly Recurring Revenue, MRR)

MRR은 구독형 서비스에서의 매출 분석 시 사용되는 지표다. 여러 가지 요소로 나누어 분석 진행할 수 있는 것이 특징이다.

- 기존 MRR : 전월 기분 매출
- 신규 MRR : 신규 고객으로 인해 증가한 매출
- 이탈 MRR : 기존 고객 이탈로 인해 감소한 매출
- 업그레이드 MRR : 기존 고객 대상 크로스 셀, 업셀로 인해 증가한 매출
- 다운그레이드 MRR : 기존 고객의 요금제 하향조정 등으로 인해 감소한 매출

 

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(p.126) 요약된 수익화 지표 하나만 보고 의사결정을 내리기보다는 사용자를 다양한 방식으로 그루핑 하고 각 그룹에 맞는 운영 및 수익화 전략을 세우는 것이 중요하다.

 

AARRR을 다루며, 항상 강조하고 있는 지점이지만, 하나의 지표만으로 의사 결정을 내리기보다 다양한 관점으로 데이터를 바라보는 것이 수익화 단계에서도 적용되니 명심하자.

 

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